Inhalt

Baustein 1: Zusammenfassung
Baustein 2: Unternehmensziele
Baustein 3: Produkt und Dienstleistung
Baustein 4: Branche und Markt
Baustein 5: Marketing-Mix
Baustein 6: Gesellschaftsform und Betriebsorganisation
Baustein 7: Gründerperson und Management
Baustein 8: Realisierungsplanung
Baustein 9: Jahresplanungen
Baustein 10: Kapitalbedarfsplanung und Finanzierung

Baustein 1: Zusammenfassung (Executive Summary)

Die Zusammenfassung dient dazu, das Interesse für Ihr Vorhaben zu wecken und den Kundenwert Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung herauszustellen. Auf ein bis zwei Seiten muss es Ihnen später im Geschäftsplan gelingen, Ihr Vorhaben zu verdeutlichen. Beschreiben Sie kurz Ihre Idee, die wesentlichen Erfolgsfaktoren, die Chancen und Risiken sowie Ihre unternehmerischen Ziele.

Sie können die Zusammenfassung als Schaufenster Ihres Geschäftsplans verstehen: Die Kapitalgeber gucken sich wie bei einem Einkaufsbummel zunächst nur die Zusammenfassung an. Finden sie keinen Gefallen daran, werden sie das "Geschäft" nicht betreten, Ihr Geschäftsplan wird auf wenig Interesse stoßen.

Obwohl die Zusammenfassung als erstes gelesen wird, ist es am besten, wenn Sie sie erst ganz am Schluss schreiben. Testen Sie die Wirkung bei Freunden, Bekannten oder Verwandten.

Inhalt

• Beschreibung der Geschäftsidee
• Wesentliche Erfolgsfaktoren
• Wesentliche Risiken
• Ziele

? - Fragen

• Was genau ist Ihre Geschäftsidee?
• Haben Sie Ihre Geschäftsidee in leicht verständlicher Weise formuliert?
• Was ist das besondere an Ihrer Idee im Vergleich zu bereits existierenden Geschäftsideen?
• Besitzen Sie ein Alleinstellungsmerkmal
• Worin besteht der eigentliche Kundennutzen
• Welchen Zielmarkt sprechen Sie an?
• Welche Marketingstrategie und -maßnahmen halten Sie für geeignet?
• Welche Eigenschaften zeichnen Sie bzw. Ihr Team als Gründer und Manager aus?
• Wie werden sich Umsatz und Gewinn in Ihrem Unternehmen entwickeln?
• Wie hoch ist Ihr Finanzbedarf?

Baustein 2: Unternehmensziele

Sie sollten bei der Formulierung von Unternehmensziele darauf achten, dass Sie realistische Zielsetzungen angeben. Diese werden von möglichen Kapitalgebern geschätzt, weil Sie Marktkenntnis beweisen und ein Gespür für das "Machbare" demonstrieren. Dennoch sollten Sie ebenfalls darauf achten, nicht zu vorsichtige Ziele zu formulieren. Sie könnten damit in den Verdacht kommen, selbst nicht an Ihre Idee zu glauben und kein "Feuer" zu haben. Bei der Formulierung von mehreren Unternehmenszielen bzw. Ober- und Unterzielen ist es wichtig, das Prinzip der Zielharmonie zu wahren. Die Ziele sollten sich gegenseitig unterstützen und nicht behindern oder gar widersprechen.

Inhalt:

• Ziele
• Maßnahmen zur Erreichung der Ziele

? - Fragen

• Was wollen Sie mit der Unternehmensgründung erreichen?
• Wo wollen Sie in einem Jahr, in drei, oder auch in fünf Jahren stehen?
• Welche Maßnahmen müssen umgesetzt werden?
• Welche Anforderungen müssen erfüllt sein, um die Ziele zu erreichen?
• Sind die Ziele konkret formuliert?

Baustein 3: Produkt und Dienstleistung

Wissen Sie schon genau, welches Produkt oder welche Dienstleistung (siehe auch GründerBuch S. 12 ff.) Sie anbieten möchten? Auch Laien müssen das Produkt bzw. die Dienstleistung verstehen und von den Vorzügen Ihres Angebots überzeugt werden. Dazu gehört, dass es Ihnen gelingt, den aktuellen Stand Ihres Geschäftsfeldes wie zum Beispiel konkurrierende Dienstleistungen oder vergleichbare Entwicklungen unter Verzicht auf sehr spezifische Fachbegriffe zu erläutern. Scheuen Sie sich nicht, auf noch nicht gelöste Probleme hinzuweisen und stellen Sie einen Zeitplan auf.

Fragen Sie sich, ob der Kunde durch Ihre Existenzgründung einen Nutzen erfährt, auf den er ansonsten verzichten müsste, und überlegen Sie sich, ob Sie Kundenwerte (siehe auch GründerBuch S. 13) schaffen und wenn ja, wie. Im Geschäftsplan müssen diese Erkenntnisse von Ihnen überzeugend und nachvollziehbar dargestellt werden. Denken Sie dabei daran, dass Ihre Gesprächspartner wissen wollen, wie und wo sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung produzieren bzw. anbieten möchten, ob Sie das in dieser Form dürfen und was das kostet.

Inhalt:

• Produkt/Dienstleistung
• Kundenvorteil-/Nutzen
• Vergleichbare Produkte/Dienstleistungen
• Voraussetzungen für den Geschäftsbetrieb

? - Fragen - Produkte/Dienstleistung

• Welche Produkte/Dienstleistungen/Warensortimente bieten Sie an?
• Wie hoch ist der Anteil der einzelnen Produkte an der Gesamttätigkeit?
• Sind Sie Spezialist (Kerngeschäft) oder Generalist?
• Was ist das Besondere an Ihrem Angebot?
• Was unterscheidet Ihr Angebot von anderen Produkten auf dem Markt?
• Kann das Produkt durch vergleichbare Erzeugnisse ersetzt werden?

? - Fragen - Neue Produkte

• In welchem Entwicklungsstand befindet sich das Produkt?
• Sind Folge- und Weiterentwicklungen geplant?
• Welchen Grad der Marktreife besitzt das Produkt (verfrühte Markteinführung)?
• Weshalb haben nicht schon andere Unternehmen diese Idee gehabt und realisiert?

? - Fragen - Kundennutzen

• Welcher Kundennutzen liegt vor: technischer, finanzieller Nutzen bzw. Umwelt-, Gesundheit- oder Erlebnisnutzen?
• Welche Bedeutung haben diese Eigenschaften aus Sicht der Kunden?
• Weshalb sollen Kunden bei Ihnen kaufen, Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen?

? - Fragen - Preise

• Welche Preisstrategie (Preisniveau) ist für Ihr Unternehmen und die jeweiligen Produkte sinnvoll - obere, mittlere, untere Preisausrichtung?
• Welche Kalkulation liegt Ihren Preisen zugrunde?
• Verfügen Sie über Kalkulationsunterlagen (Verbände, Betriebsvergleichsdaten, etc. )

? - Fragen - Fertigung

• Welche gesetzliche Formalitäten (Genehmigungen, Zulassungen) sind zu erledigen?
• Welche technischen Zulassungen sind erforderlich?
• Wie sichern Sie die Qualität der Produkte?
• Welche Einsatzmittel wie Maschinen, Geräte und andere Sachinvestitionen werden benötigt?

? - Fragen - Betriebsräume zur Erstellung der Leistung

• Wo befindet sich die Betriebsstätte?
• Welche Räumlichkeiten (Qualität und Quantität) benötigen Sie für Ihren Betrieb?
• Ist der Mietvertrag akzeptabel: Miethöhe und -dauer, Optionen, Vertragsgestaltung?
• Sind Einrichtungen und Ausstattungen zu übernehmen (Preis-/Leistungsverhältnis)?
• Sind die Räumlichkeiten (auch für eine absehbare Zeit) geeignet?
• Sind günstige Verkehrsanbindungen und Parkmöglichkeiten vorhanden?
• Entsprechen die Geschäftsräume den behördlichen Auflagen?

Baustein 4: Markt und Branche

Viele Existenzgründer neigen dazu, die Analyse der Branche, des Wettbewerbs und der Kunden zu unterschätzen, weil sie selbst von ihrer Geschäftsidee restlos begeistert sind. Darüber vergessen sie zu prüfen, ob sich ihre Idee auch verkaufen lässt, also genügend Marktpotenzial vorhanden ist.

Je besser Sie über Branche und Markt Bescheid wissen, desto geringer ist die Gefahr, Schiffbruch zu erleiden. Informationsdefizite gehören nach wie vor zu den Hauptursachen für das Scheitern von Existenzgründern. Zunächst müssen Sie entscheiden, welchen Markt (siehe auch GründerBuch S. 15) Sie überhaupt bearbeiten möchten, um dann seine Attraktivität herausfinden zu können. Dazu gehören eine Analyse der Wettbewerbsverhältnisse, der wichtigsten Marktkennzahlen und des Marktlebenszyklus (siehe auch GründerBuch S. 16). Daran schließen sich die Abnehmer- und die Konkurrenzanalyse (siehe auch GründerBuch S. 15) an, in der Sie für sich beantworten müssen, wen Sie zu Ihren Kunden zählen, wer Ihre Wettbewerber oder Lieferanten sind und welche Folgen sich daraus für Ihre Idee ergeben. Auch die Standortfrage dürfen Sie in diesem Zusammenhang nicht außer Acht lassen. Denken Sie daran, dass Sie im Geschäftsplan potenzielle Geldgeber vom Erfolg Ihrer Geschäftsidee überzeugen möchten. Gehen Sie deshalb umfassend auf die Punkte des vierten Bausteins ein, und vergessen Sie nicht, auf mögliche Probleme hinzuweisen. Das zeigt dem Leser, dass Sie sich intensiv mit Ihren Erfolgsaussichten auseinander gesetzt haben.

Inhalt:

• Branche (Absatz, Umsatz)
• Marktanteil
• Wettbewerb
• Wettbewerbsvorteile, -barrieren
• Marktanteil
• Kunden (Zielkunden/Referenzkunden)
• Lieferanten / Kooperationspartner

? - Fragen - Markt- und Branchenanalyse

• Wie groß ist der Gesamtumsatz der Branche (kann nicht immer ermittelt werden)?
• Verfügt der Markt über eine ausreichende Kundenanzahl?
• Wie entwickeln sich Preise, Kosten und Gewinne in der Branche?
• Wie wird sich die Branche und die Nachfrage entwickeln?
• Wächst die Branche; wodurch wird das Wachstum bestimmt?
• Bieten vergleichbare Branchen Orientierungshilfen?
• Mit welchen Trends ist zu rechnen?
• Wie können sich evtl. Initiativen der Gesetzgebung auf die Branche auswirken?

? - Fragen - Absatzgebiet

• Wo befindet sich das Absatzgebiet?
• Welche organisatorischen Maßnahmen, bei Akquisition und Logistik, sind wegen der Größe und Entfernung des Absatzgebiets zu ergreifen?
• Wo ist das Geschäft, der Betriebssitz ansässig?
• Welche Vorteile hat der Standort?
• Über welche Nachteile verfügt er, wie können die Nachteile ausgeglichen werden?
• Wie wird sich der Standort künftig entwickeln?
• Sind Kundenmagnete in unmittelbarer Nachbarschaft, können Sie von diesen profitieren?
• Sind Wettbewerber in der Nähe?
• Wie bewerten Sie die Parkplatzsituation und Erreichbarkeit mit öffentlichen Verkehrsmitteln?

? - Fragen - Wettbewerber

• Wer sind die Konkurrenten?
• Wie stark ist die Konkurrenz?
• Welche Besonderheiten bieten Ihre Wettbewerber?
• Welche Preise verlangen Sie, welche die Konkurrenz (auch Zahlungskonditionen)?
• Welche Gefahr geht von Großfilialisten und anderen aus?
• Wie könnte die Konkurrenz auf Ihre Gründung reagieren; was setzen Sie dagegen?

? - Fragen - Kunden

• Welchen Kundengruppen bieten Sie Ihr Produkt an:
  • Privatpersonen: Altersgruppe, Geschlecht, Gesellschaftsschicht, Einkommen, etc.
  • Gewerbekunden: Branchen, Umsatzgruppe, Mitarbeiteranzahl
  • Öffentliche Auftraggeber: Tätigkeitsfeld, Auftragsvolumen (Haushaltsjahr)
  • Groß- und Hauptkunden: Marktstellung, Umsatzanteil und -quote?
• Besteht ein kurzfristiger/langfristiger Bedarf?
• Von wem erhält bisher die Kundschaft das Produkt?
• Wenn Sie bereits über Kundenkontakte verfügen, wie konkret sind diese und welche Umsatzhöhe ist damit verbunden?
• Wie solide sind die Auftraggeber: Image, Zahlungsmoral, Zustand des Unternehmens etc.?

? - Fragen - Lieferanten/Kooperationspartner

• Wer sind Ihre Lieferanten?
• Wer sind Ihre Kooperationspartner?
• Wie sind die Leistungsfähigkeit und finanziellen Konditionen, zum Beispiel:
  • Qualität, Lieferbedingungen, Preis, Zahlungsmodalitäten, Service?

Baustein 5: Marketing-Mix

Marketing (siehe auch GründerBuch S. 18ff) ist ein Muss für jeden Existenzgründer. Bevor Sie sich aber irgendeine Strategie zurechtlegen, klären Sie für sich, wohin Ihr Unternehmen steuern soll: Legen Sie zunächst die Ziele Ihres Unternehmens fest. Dann können Sie sich Gedanken zu Ihrer Markteintrittsstrategie machen: Überlegen Sie, wann Sie in den Markt eintreten, wie Sie sich gegenüber der Konkurrenz verhalten und wie Sie den Marktzugang gestalten möchten.

Erst danach können Sie die Markteintrittsstrategie umsetzen, indem Sie sich für oder gegen ein bestimmtes Vertriebskonzept, spezielle Werbemaßnahmen oder eine ausgewählte Form der Öffentlichkeitsarbeit, mögliche Verkaufspreise sowie interessante Liefer- und Zahlungsbedingungen entscheiden. Außerdem müssen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am Markt positionieren: Zum einen ist der Kundennutzen genau zu definieren, zum anderen Ihr Angebot von dem der Wettbewerber abzugrenzen (siehe auch Baustein 4 Branche/Markt)

Inhalt:

• Markteintritt
• Vertrieb
• Preispolitik
• Werbung

? - Fragen

• Welche Vertriebspartner werden Sie nutzen?
• Welche Kosten entstehen durch den Vertrieb?
• Welches ist der passende Vertrieb für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung?
• In welcher Vertriebsform setzen Sie Ihre Produkte ab?
• Wie und als was wollen Sie vom Kunden wahrgenommen werden ?
• Welche Zusatzleistungen planen Sie zu Ihrem Produkt?

Baustein 6: Gesellschaftsform und Betriebsorganisation

An dieser Stelle stehen Überlegungen zu der Rechtsform des Unternehmens und Ihrer Führungsmannschaft an. Machen Sie sich Gedanken darüber, ob Sie alleine oder in einem Team gründen möchten und wie die Gesellschafterstruktur gegebenenfalls aussehen soll. Wenn Sie den Geschäftsplan schreiben, reicht es nicht aus, nur die Unternehmensform darzustellen. Der Leser muss auch nachvollziehen können, warum Sie sich für diese Form entschieden haben. Neben der Rechtsform (siehe auch GründerBuch S. 50ff.) beschreiben Sie auch den internen Organisationsaufbau. Wer ist wem unterstellt. Den internen Organisationsaufbau (siehe auch GründerBuch S. 17) können Sie auch durch Verwendung eines Organigramms darstellen.

Inhalt

• Rechtsform
• Namenswahl
• Gesellschaftsstruktur
• Organisation

? - Fragen - Rechtsform

• Gründen Sie das Unternehmen allein oder mit Partnern?
• Wie sind die Beteiligungsverhältnisse?
• Soll sich die Haftung auf das persönliche Vermögen erstrecken?
• Sind in Ihrer Branche bestimmte Rechtsformen üblich?
• Für welche Rechtsform entscheiden Sie sich und aus welchen Gründen?
• Welchen Namen soll Ihr Unternehmen tragen?

? - Fragen - Betriebsorganisation

• Wie sehen die Organisationsstrukturen aus?
• Wer soll welche Unternehmensbereiche leiten?
• Ist ein reibungsloser Betriebsablauf gewährleistet (Vertretungsregelung)?
• Wie werden einzelne Positionen qualitativ und quantitativ besetzt?

Baustein 7: Gründerperson und Management

Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt ganz wesentlich von Ihnen und Ihrem Team ab. Fehlen Ihnen bzw. Ihrem Team die notwendigen fachlichen (Qualifikationen, Branchenerfahrung) oder persönlichen Voraussetzungen (zum Beispiel Selbstvertrauen, Motivationstalent, Kreativität, Zielstrebigkeit) können unerwartete Schwierigkeiten auf Sie zukommen (siehe auch GründerBuch S. 9). Oft scheitern junge Unternehmen auch daran, dass ihnen persönliche Lebensumstände (zum Beispiel familiäre Widerstände/Probleme) einen Strich durch die Rechnung machen.

Sofern Sie Ihr Glück nicht als Einzelkämpfer versuchen wollen, sind zudem die Aufgaben und Verantwortlichkeiten klar und möglichst eindeutig auf die verschiedenen Mitarbeiter zu verteilen.

Inhalt:

• Fachliche Qualifikation (Schule,Ausbildung, Berufserfahrung)
• Branchenkenntnis
• Kaufmännisches Know-How

? - Fragen

• Werden die vorgeschriebenen rechtlichen Voraussetzungen erfüllt?
• Besitzen Sie die fachliche Qualifikation und Branchenkenntnisse?
• Ist das benötigte kaufmännische Wissen vorhanden?
• Verfügen Sie über die persönliche Eignung zum Unternehmer?
• Befürwortet Ihre Familie die Idee zur beruflichen Selbstständigkeit?

Baustein 8: Realisierungsplan

In diesem Kapitel beschreiben Sie die Umsetzung Ihrer Geschäftsidee. Nachdem Sie in den vorigen Kapitel dem Leser inhaltlich beschrieben haben, welche Aufgaben erledigt werden müssen, zeigen Sie ihm jetzt auf, zu welchem Zeitpunkt (Meilensteine) dies geschehen soll. Legen Sie zuerst den Planungszeitraum fest, zum Beispiel drei oder fünf Jahre. Überlegen Sie anschließend welche Bausteine Sie für Ihre Existenzgründung benötigen. Abschließend kalkulieren Sie noch den erforderlichen Zeitbedarf. Die Auswirkungen von Chancen und Risiken, die während der Umsetzung Ihrer Geschäftsidee auftreten können sind dabei ebenso zu berücksichtigen.

Inhalt

• Meilensteine
• Chancen und Risiken

? - Fragen - Meilensteine

• Sind alle Bausteine/Ziele definiert?
• Stehen sie in einem richtigen Zeitablauf?
• Enthalten die Bausteine konkrete Aktivitäten?

? - Fragen - Chancen und Risiken

• Welche grundlegenden Chancen und Risiken bestehen (Technologie, Gesetzesänderungen, Verhalten der Kunden und Wettbewerber)?
• Wie wahrscheinlich ist das Eintreten besonders von negativen Ereignissen?
• Welche Auswirkung hat der "Schadensfall" auf Zeitplan, Realisierung, Vermögensverhältnisse, Umsatz, Gewinn, etc.?
• Wie könnte der günstigste (Best Case) und ungünstigste Fall (Worst Case) aussehen?

Baustein 9: Jahresplanungen

Zur Sicherung Ihrer unternehmerischen Zukunft gehört selbstverständlich auch, dass Sie planen, wann welche Kosten bzw. Ausgaben auf Sie zukommen. Zumindest für die ersten drei Jahre ist ein konkreter, unterschiedlich stark detaillierter finanzieller Rahmen abzustecken. Noch besser ist es, wenn Sie sogar die ersten fünf Jahre (unterschiedlich detailliert) in Ihrem Geschäftsplan berücksichtigen.

Kosten fallen sowohl für Investitionen (Gebäude, Maschinen, Fahrzeuge, Computer, Büroausstattung, usw.) als auch für eventuell benötigtes Personal an. Gerade die laufenden Kosten, zum Beispiel für Ihre Angestellten, werden oft unterschätzt. Berücksichtigen Sie bei den Planungen, dass anfänglich die Einnahmen meistens geringer als die Ausgaben sind, und verschieben Sie zu Beginn nicht unbedingt notwendige Investitionen, bis sich Ihr Unternehmen ein bisschen gefestigt hat. Beim Personal sollten Sie nicht an der Qualität sparen, sondern auf die notwendigen Qualifikationen achten.

Sie müssen abschätzen, ob sich Ihr Vorhaben finanziell lohnt - ob die Einnahmen die Ausgaben langfristig übertreffen (Rentabilität) (siehe auch GründerBuch S. 22)- und sicherstellen, dass Sie jederzeit alle anfallenden Kosten bezahlen können (Liquidität) (siehe auch GründerBuch S. 26).

Bedenken Sie, dass Ihre Kunden nicht immer direkt und manchmal gar nicht zahlen werden und gehen Sie bei der Kalkulation der Einnahmen und Ausgaben nicht zu optimistisch vor. Rechnen Sie stets mit Sicherheitsreserven in ihrem Liquiditätsplan. Steuerlichen Effekten kann in diesem Zusammenhang große Bedeutung zukommen.

Im Tool "Finanzplanung für Existenzgründer" finden Sie eine Rentabilitätsvorschau und eine Liquiditätsplanung. Das Tool im Excel-Format, 150 KB finden Sie hier.

Inhalt:

• Rentabilitätsvorschau
• Liquiditätsplanung

Hinweis:

Es gibt viele Möglichkeiten, das Zahlenwerk zu präsentieren. Zu Ihrer Erleichterung finden Sie im Modul "Finanzplanung für Existenzgründer" eine Rentabilitätsvorschau, eine Liquiditätsplanung sowie einen Kapitalbedarfsplan.

Baustein 10: Kapitalbedarfsplanung und Finanzierung

Im zehnten und letzten Baustein ist zu klären, wie Sie Ihr Vorhaben finanzieren (Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan). Grundsätzlich kann Ihr Finanzierungsbedarf aus eigenen oder fremden Mitteln gedeckt werden. Zu den eigenen Mitteln (Eigenkapital) zählen Ersparnisse, private Leihgaben, Sacheinlagen (zum Beispiel Auto, Computer,...) oder Eigenleistungen, aber auch Beteiligungen von Kapitalgebern (zum Beispiel stille Gesellschafter, Venture Capital).

Auf fremde Mittel (Fremdkapital), beispielsweise Kredite, müssen Sie zurückgreifen, wenn Ihr Eigenkapital nicht ausreicht, um Ihren Kapitalbedarf zu decken. Das wird so gut wie immer der Fall sein und ist nicht weiter schlimm. Vermeiden Sie jedoch, sich unnötig (hoch) zu verschulden, und nutzen Sie in jedem Fall die zur Verfügung stehenden Fördermöglichkeiten(siehe auch GründerBuch S. 41ff.). Fragen Sie diesbezüglich die Berater in der GründerRegion Aachen (siehe auch Beraterverzeichnis: GründerKontakte)

Im Tool "Finanzplanung für Existenzgründer" finden Sie einen Kapitalbedarfsplan. Das Tool im Excel-Format, 150 KB finden Sie hier.

Inhalt:

• Kapitalbedarfsplan
• Eigenkapital
• Fremdkapital
• Förderungen
• Darlehen
• Sicherheiten

Anhang

Bei der Beschreibung der Bausteine müssen Sie sich kurz fassen. Nicht alle Informationen haben hier Platz. Alles was Ihnen wichtig ist, jedoch nur als inhaltliche Ergänzung der Bausteine dient - beispielsweise Gutachten, Marktanalysen, Patente, Angebote für Waren oder Anlagen, Vertragsentwürfe oder Testate -, können Sie im Anhang unterbringen. Beschränken Sie sich auch hier auf die wirklich notwendigen Dinge und achten Sie auf Übersichtlichkeit.