Kunden halten
Zu den wesentlichen Zielen eines erfolgreichen Unternehmens gehört die dauerhafte Bewährung am Markt. Dies gelingt einerseits nur, wenn auch ein aufnahmefähiger Markt vorhanden ist und andererseits, wenn eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht wird. Grundlagen sind fundierte Kenntnisse von Branche und Markt und den Kundenbedürfnissen.
Hierzu sollten Sie die aktuelle Situation der Branche anhand überprüfbarer Zahlen darlegen. Notwendige Daten liefern Ihnen Branchenverzeichnisse, Branchenbriefe der Banken, Verbände, Internet oder Veröffentlichungen statistischer Ämter.
- Stellen Sie die Wachstumsrate des Marktes dar.
- Beschreiben Sie die Kundensegmente, in denen Sie tätig sind und warum Sie diese Segmente ansprechen.
- Treffen Sie Aussagen zu den Entscheidungskriterien der Kunden.
- Nennen Sie Kundenstruktur und Kaufgewohnheiten.
- Beschreiben Sie Ihre bisherigen Maßnahmen, mit welchen Sie die maximale Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erlangen.
- Stellen Sie darüber hinaus dar, wer die Mitbewerber sind und welche Wettbewerbsvorteile Sie gegenüber anderen Anbietern haben.
Je nach Zielgruppe und Mitbewerber erringen Sie mehr Marktanteile über die Preisgestaltung oder durch eine überlegene Produktionsmethode. Ihre Strategie sollten Sie hier plausibel darstellen. Tragen Sie Informationen aus den Bereichen Umsatz-/Gewinnanteil pro Kundensegment/Region/Markt zusammen, um sich mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt zu positionieren.
Versuchen Sie auch, Trends zu erkennen und stellen Sie Prognosen auf. Dabei helfen folgende Fragestellungen:
- Wie groß sind der Markt, der Gesamtumsatz und die Stückzahlen in der Branche?
- Spielen regionale Besonderheiten eine Rolle bei der Branchenbeurteilung?
- Wie soll das Leistungsspektrum in den einzelnen Marktsegmenten platziert werden?
- Wie sind die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden?
- Welche Erwartungen haben die Kunden? Wie sieht Ihre Preisgestaltung aus?
- Welche Anbieter halten welche Marktanteile?
- Kennen Sie die Konkurrenzprodukte und deren Produkteigenschaften und Preise?
- Welche allgemeinen Trends beeinflussen Ihren Markt (Technologie, gesetzliche Bestimmungen usw.)?
- Wie schätzen Sie die Stellung und Positionierung Ihres Unternehmens im Markt ein?
- Wie stellt sich Ihr Angebot aus einer konsequente Kundenansicht dar?
- Was ist gut, was ist ausbaufähig?
